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第六章 搞搞新意思(第1页)

阿布又想到了自己的直接上司雄哥,雄哥在入聘ck前,曾经在一家服装生产企业工作多年,是一个资深的现场管理经理人,尤其在商品开、商品流通渠道建设方面,有着强的分析和运作能力,眼光非常独到。

听完阿布的描述,雄哥沉思了片刻,“电商平台商品的售价居然可以做到这么低,我是真没有预料到,按照我在制造企业的经验,这种多支混纺的纯棉面料,如果没有1o万件以上的订单,很难把T恤的制作成本控制在2o元左右的。况且四种不同颜色,再加上调染的成本,19。9元的零售价,一定是赔钱的。”

“是啊,当初要把这件T恤挂上“高价退差”的标牌,我找您一起认真核算过的,我有会议记录。”阿布认真地说,“按照商品流通的常规核算,流通、运输、代理商收益,供应商把这件T恤的进价定为32元,合情合理,我们标价36。9元,也只是稍微加了那么一点利润进去。”

“所以说,在电商平台上,19。9的零售价格,让我这个服装厂出身的老业务员,也看不懂了。”雄哥撇了撇嘴,无奈的笑着说。

“三块钱买,两块钱卖,不求赚钱,只求痛快,总不会真有这样的傻子吧?”阿布哼了一声,“是不是我被那个女孩子给耍了,也说不定。”

“高进低售的事,咱们ck也做过啊。”雄哥摆摆手,“在服装行业这样做算是正常的,换季大甩卖,款式过时清仓、资金回笼降价促销,都是有先例的;另外,为了制衡竞争对手,抢夺市场份额,短时期内的恶性价格竞争,也是商业上常用的手段。”

“这个情况和店长说的都不一样,T恤这东西虽然变来变去没有啥大变化,但这种面料是今年才上市的,不存在换款的情况。”阿布认真地分析,“这种情况说白了,就是厂家和代理商狼狈为奸,一女嫁两家,卖场这边继续保持合作,又急火火地忙着去开辟电商市场。这原来的合作伙伴啊,悄没声的就变成了竞争对手,看起来,电商的目标,就是要从零售大卖场的市场份额里挖走一块大肥肉。”

“你的观察点,没错。”雄哥笑着说,“但由此就把责任推到电商冲击上,有失偏颇啊。”

“这么说您也认可电商的确带来了很大的冲击啊。”阿布笑得很勉强,“可是总部设定的这考核指标,丝毫没有考虑到这个问题啊,既要马儿跑得快,又要马儿吃得少,这样的要求,我们太吃力了。”

“阿布这是在暗示,对裁员计划的不满啊。”雄哥哈哈笑了起来,“裁员肯定不是目的,只是为了达到毛利率的平衡,如果你不愿意接受裁员,还不容易么?只需要把商品部的绩效做起来,甚至可以反过来,提出增加人事编制的要求,完全没有问题。”

“大量的遗留问题还在处理,日常工作中,人手安排上已经捉襟见肘;稍不注意,任务就会不达标;如果执行裁员计划,任务更难完成,这不就是死循环了么?”阿布狠狠叹了口气。

“那就尽量避免这个“稍不注意”的情况呗。“雄哥呵呵笑着,用手指敲了敲桌子,“及时调整工作方法,去打破这种局面;再者说,你的能力,大家有目共睹,你要是趴下了,那咱们店也就差不多该降级了呦。”

“既然要破局,就必须要标新立异,不能按照老规矩出牌!”阿布拿出一份《工作整改计划书》,放在了雄哥的桌子上,“总部过来的建议方案,太老套了,我打算针对摩登店的特点,设计一个与众不同的整改方案。”

“很好!很好!”随手翻看了几下,雄哥就禁不住哈哈笑起来。“库存调整,阿布做得相当努力,效果也是显而易见的;卖场布局调整,需要有严肃的市场调研数据支撑,报请总部审批才能进行;咱们现在手中最大的权限,就是策划促销活动,这在短期内更容易立竿见影,也更容易引起总部的重视啊。”

“这个问题我在报告里也做了阐述。”阿布认真地说,“摩登店处在Z城的三环边上,虽然周边的生活社区不多,但因为城中村的因素,附近有很多集贸市场,经营分类也是五花八门,顾客流量还是相当可观的,促销活动的组合方式,非常重要。”

“这个思路听起来的确很有感觉,但操作起来难度很大的。”雄哥指着计划书,认真地说,“一个周期,搞一个分类的促销活动,是零售企业普遍采用的常规作法,但这种强调系列化的促销,需要很多商品资源推动,要争取整个分类供应商的配合,基本是不可能的。”

雄哥用手指敲着计划书,“我非常认可,接手摩登店后,商品部的市调工作推行的很稳,但类如“冰爽饮料节”、“果蔬丰收季”、“婴幼儿商品”,这些主题系列化促销活动,除了吸引眼球,却并没有吸引出来客观的效益。”

“前段时间,总部规划的“清凉夏”活动,那几个软饮料厂家,都是糊糊弄弄参与的。可口可乐、康师傅、统一,这些知名大企业,活动规划是非常完善的,往往提前很久就已经制订好了。年度计划、季度目标、每个月的安排,甚至是每周的促销方案,人力物力财力都会提前调配;再者说,这些企业相互间是以竞争对手的形式存在,有效回避冲突也是他们的重点工作,所以在活动时间安排上,肯定是不一致。”雄哥撇撇嘴,“当然了,也不能排除他们会愿意参考我们的计划。”

“雄总说的是生产厂家的促销活动,那是他们的事情,我们去尽力争取就ok,不同意就拉倒!”阿布嗓门很大,“我的计划和这个并不冲突。要搞就搞生鲜节,针对农产品的促销活动。现在已经是西瓜成熟的季节,很多瓜农开着拖拉机到Z城来,晚上就睡在马路上、立交桥下…”

“嗯,我明白你想干什么了。”雄哥呵呵笑着打断了阿布的话,“既然想到了,就放开手去干吧!

阿布总是有很多新意思,他的思路和ck的一贯作法存在相当大的差别,雄哥听不进去也在情理之中。

说干就干,阿布直接带着几名员工就跑去了摩登店前的高架桥下。

“总部那些家伙给出的建议,哪怕是一个标点符号,我都懒得听。”阿布爬上瓜农的拖拉机,挑了两只大个西瓜,咔嚓切开来,和大家一起,美美品尝了一番。

“老哥,你愿意把西瓜送进我们卖场销售不?”阿布用袖子擦了擦嘴,笑着对瓜农说。

“那可当然好了。”瓜农笑着说,“不用俺在这风吹日晒了,但就怕你们不好好结账,这种亏俺可是听过。”

“你现在就拉到我们卖场去,直接给你钱,可行么?”阿布站起身,认真地对瓜农说。

“小伙子不要开玩笑了,你们老板肯定不会同意的。你们采购啥东西都有账期,这个俺可是知道的。”瓜农冲阿布笑笑,连连摆手。

“老哥,这就是我们老板,你把这车瓜拉到我们收货区吧。”阿浪拍着瓜农的肩膀,笑呵呵地说,“称重后,现场把钱给你。”

“倒是有一个要求,明天一早,你得在我们卖场来,穿上我们的促销马甲,帮助顾客挑选西瓜,直到把这一车卖完。”阿浪把一叠钱递给瓜农,瓜农老哥刚要伸手接,阿浪又抽出了两张,他认真的说,“这两百块钱算是押金了,保证质量。”

毫不夸张的说,阿布的这次瓜农合作试水,很成功,这种签包销协议的方法,自然引得瓜农认可。由几家可靠农户组成的“西瓜合作伙伴”关系很快就建立起来,接受了ck“销完即结算”的生鲜特殊政策,不再需要阿布自己出钱垫付,采摘后自愿把西瓜拉到了ck卖场,他们按照西瓜的成熟度分类,保证每天销售的都是已经成熟的西瓜,那些需要在存放几天后才能成熟的就存放在仓库里,不仅完美诠释了“先进先出”原则,而且最大程度满足了顾客的满意度。

在人员工作分配上,并没有增加任何的人工成本,瓜农们自觉承担了“西瓜专场”的促销人员,甚至把自家的孩子也叫来帮忙。

在炎热的夏夜,空调马力十足的ck卖场,是周边群众最佳的避暑场所。阿布设计的“西瓜专场”,自然大受欢迎。令雄哥感觉意外的是,两天后,可口可乐和统一的厂家代表就找上门来,主动提出愿意配合阿布的“清凉夏”活动,按照ck的营销计划调整商品促销策略。

“这个,就叫做蝴蝶效应。”阿布得意地对员工们说,“瓜农们手中的摇了摇手中的蒲扇,就把这几家大品牌饮料厂家的傲慢拍得稀碎,乖乖地跟着咱们的屁股走。”

“西瓜专场”活动,引起了《Z城晚报》社的关注,在报社记者的现场采访中,阿布认真讲述了自己的下一步工作目标。

在第二天《Z城晚报》的头条上,醒目地刊登了一篇“ck摩登店搞出“新意思”,双赢互惠“西瓜节”!”的文章。

大标题的下面,还有一个字号小了一圈的小标题,“规避电商冲击,保持实体优势”,明眼人阅读后就会现,这句话才是这篇小软文的主旨内容。

“接下来,我们复制“西瓜专场”活动,按照这个步骤,争取更多的农户合作,尤其是应季农副产品的合作,比如,西红柿、甜瓜、苹果等等。既能保证顾客买到最新鲜的农副产品;也能最大程度保证农户的利益,让他们不再为销售蔬果头疼。”

“当下看来,在相当长的一段时期里,实体大卖场的优势依旧是明显的,面对面的接触商品,体验互动,是广大顾客长久以来形成的习惯;电商的冲击点,主要集中在非食用商品层面;食品的保鲜和时效,电商短时期内是无法冲击到的;接下来,我们会把工作重心放在卖场的布局调整上,进一步扩大和改善食品生鲜商品的品类安排,同时,会正式把电商平台作为我们的价格竞争对手…!”

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